Site Overlay

10歲做代購學會的銷售心理學:千萬業績四連霸房仲,「冷戰」屋主一個月成交

名下4間房子、3輛豪車,何勝緯雖然初入行做房仲遭遇景氣逆風,但2014年至今也衝出了不錯的身家。 (攝影者.駱裕隆)

她和他,都正值職涯最多十字路口的30歲。
她投身保險業務員,從其他人都沒想過深耕的兩個族群,連4年獲得全球保險業務員「百萬圓桌會員」最高榮譽;他榮登千萬房仲,和屋主交手的成功秘訣,奠基於小學開始就「經營」代購的經驗!
30歲,她和他,都在自己的專業裡當家。

採訪住商不動產中山捷運店經理何勝緯時,他挑了個餐廳靠窗的座位,談話時,偶爾瞄一下他臨停在吉林路上的白色Audi A8 L。他今年32歲,還有一台Benz、一台Saab,名下房子則有4間。

何勝緯

年齡:32歲
入行:2006年開始兼差,2014年正式工作
現職:住商不動產中山捷運店經理
成績單:2014年退伍後連4年住商不動產業績年度總冠軍,並曾創下年收實拿破千萬元紀錄

這樣的身家,全靠他自己。何勝緯從2014年退伍之後,就連續4年拿下住商不動產的業績總冠軍,還曾創下個人實際年收破千萬元的紀錄。

政府在2014年祭出囤房稅後,景氣開始反轉向下,2016年又有房地合一稅更是雪上加霜,市場價跌量縮,房仲業務首當其衝。何勝緯剛入市就遇到逆風,卻在此時衝出好業績。

「三好」條件:媒人精神、職人專業、超人體力

要當好房仲,何勝緯認為,首先得要有媒人的精神,找適合的物件給客人;其次要有職人的狀態,所有的專業知識都要很熟;第三,還要像個超人,投入大量時間精力,像他自己常常每天只睡3小時。做到這三點,通常業績就很不錯了,如果還想要更Top,那得靠心理戰。

「很多業務會覺得這個客戶很鳥或很瘋,就做不下去或不想做了,但其實客戶會鳥、會瘋,代表他非常喜歡或非常想賣,他就是很想,才要搞這些有的沒的,他很想,那他就會加或會讓,那就會成交。」何勝緯自認,他在跟客人心理戰時,可以「穩搭搭」(台語,意指很穩定),這是其他業務比較難做到的。

比方說,他曾接到一個豪宅委售案,賣方一開始的開價是2億2千萬元,何勝緯當下就判斷,這價錢超出行情太多,絕對不會有人要,也直接告訴屋主;溝通了一陣子,屋主還是很堅持,接下來,他就「冷」屋主一個月,完全沒跟屋主聯絡,後來屋主急了,就自己打給何勝緯,最後成交在1億3千萬元,符合區域行情。

何勝緯的同事、住商不動產業務員紀冠群對這段過程印象深刻:「一般業務根本忍不住,一個月耶!正常人會怕客戶跑掉或客戶生氣怎麼辦,但他真的不會怕,他判斷這是唯一能讓客戶降價的方法,就執行到底。」

戴德梁行董事總經理顏炳立分析,當遇到屋主「拿翹」的時候,業務員適時的降溫,確實有助於成交,而其中分寸的拿捏需要專業,也需要心理素質。就銷售心理學來說,這其實是在運用每個人都有的恐懼感,這位豪宅賣方既然有想要賺錢的欲望,當然也就有害怕賺不到錢的擔憂,何勝緯正是抓住這一點。

打心理戰,難在節奏,有時要慢,有時得快。何勝緯也曾遇過有人來電問行情,自稱想買,卻對詢問的社區瞭若指掌,還有意無意試探問「現在成交一戶大約需要多久」?何勝緯立刻判斷此人其實想賣房,就直接問對方,有沒有房子要賣。

結果還真的有,而且這位屋主因為財務有問題,名下兩間房都急著賣掉,價格很便宜,何勝緯在兩天內就賣掉了這兩間房子。他說,這位屋主在玩的,其實是「負面詢價」,因為一般人擔心仲介會跟買方報高、跟賣方報低,而玩這套,正代表屋主其實很想賣,因此他選擇單刀直入、打鐵趁熱。

在打心理戰時能夠「穩搭搭」,或許是因為何勝緯很早就進入了生意場。

做過模型、果汁代購,拜家教學生媽媽為師入行

他從小學四年級開始就做起了小生意,跑去找批發商拿目錄,賣模型給同學賺差價。上了高中,何勝緯開始批發手機保護膜、鮮榨果汁等等來賣,有錢賺,他就試。就讀中原大學工業工程系時,他的家教學生家長,是中信房屋中壢捷運店店長李淑珍,在跟李淑珍互動時,何勝緯發現賣房子賺的金額很大筆,就決定拜李淑珍為師,開始做房仲。

「他是我看過最有天分的業務!」李淑珍說,何勝緯很健談,客人都喜歡跟他聊天,專業知識也學得很快。他一開始就揪了一些在台北的阿姨們來買中原大學商圈的房子,還幫忙代租、管理等,提供一條龍服務;大學期間,手上最多曾管理過20間房子,多達70、80名房客,這不僅滿足了客戶想要賺錢的欲望,也解決了人性中的怕麻煩。

「不管客人多大多小,就是維護,會有意想不到的結果。」何勝緯舉例,他曾有個客人是洗碗工人,請他賣一間位於新北市三重、總價僅600萬元的房子,雖然這位客人毫不起眼,但他還是每年送禮。後來,這位客人繼承了一筆土地,就找他來賣,最後賣了快5,000萬元。何勝緯強調,現在的業務,問客戶問題、聽客戶說話比推銷更重要,唯有如此,看穿客戶心中的終極渴望,即使行業大環境處在逆風中,一樣可以不斷挑戰新高。

新聞來源: 商周.COM https://www.businessweekly.com.tw/article.aspx?id=26546&type=Blog&utm_source=facebook.com&utm_medium=social&utm_content=bw&utm_campaign=content